Por que os profissionais de marketing B2B devem possuir 90% do pipeline (não mate o mensageiro)

Vamos jogar um jogo rápido de 2 verdades e uma mentira:

1. As perspectivas não querem conversar com os vendedores até que precisem. Eles querem se educar sobre seu próprio tempo.

2. A maioria dos leads passados ​​para as vendas não é arrepiante à mão ou pronta para serem contatadas.

3. Os vendedores acordam todas as manhãs dizendo: “Mal posso esperar para passar meu dia em prospecção”.

Eu acho que todos podemos identificar a mentira.

Os vendedores querem gastar seu tempo vendendo, sem prospecção. É isso que alimenta o jogo mais antigo de “não” em equipes de receita. O marketing considera que as vendas não acompanham as perspectivas rapidamente ou nutrem. As vendas dizem que o marketing envia leads de lixo. O resultado? Oportunidades perdidas, ciclos de vendas mais longos e equipes frustradas.

A recomendação impopular

E se o marketing dissesse: Multar. Vamos te dar o que você quer. Não mais leads. Não é mais orçamento. Mas Leads mais quentes.

Em vez de lançar perspectivas em estágio inicial sobre o muro e esperar que as vendas acompanhem, o marketing pode manter esses leads por mais tempo-alimentando-os até que estejam realmente prontos para as vendas.

Isso vira a transferência tradicional de cabeça para baixo:

• O marketing possui mais da jornada do início para o meio
• As vendas obtêm leads menos, mas com maior intenção,
• Os compradores recebem tempo e conteúdo de que precisam antes da conversa de vendas

Não se trata de fazer o trabalho de vendas. Trata -se de garantir que, quando as vendas se envolvem, as perspectivas estejam no meio do caminho para uma assinatura.

Como fazer isso acontecer.

Se o marketing mantém leads por mais tempo, a missão é simples de dizer, mas estratégica para executar: mova -os de curiosidade para comprometida antes da intervalo de vendas.

Isso significa que a execução do alcance que você deseja que as vendas sejam em escala, com precisão e sem perder a personalização.

1. Faça isso multicanal-sempre.
O e -mail sozinho não é suficiente. Camada em:

• Redargamento do funil completo para permanecer visível da conscientização à decisão
• Presentes estratégicos ligados ao palco ou atividades recentes
• Pontos de contato sociais, incluindo solicitações de conexão, comentários de postagem ou compartilhamentos
• Sequenciamento de conteúdo que dirige para páginas de alta intenção (preços, passeios, estudos de caso)

2. Mantenha o marketing “sempre ativo” em paralelo.
Boletins, Nurture Rastrear e liderança de pensamento mantêm o dumboat constante. As mensagens de saída de 1: 1 de estilo devem parecer como campanhas direcionadas, oportunas e contextuais separadas.

3. Expanda para todo o grupo de compras.
Não aqueça apenas um contato. Envolva influenciadores, bloqueadores e tomadores de decisão usando ferramentas ABM, bancos de dados de contato e LinkedIn. Alfaiate o conteúdo por função. Por exemplo, os compradores técnicos recebem mergulhos profundos, os executivos recebem histórias de ROI, os usuários finais recebem casos de uso diária na vida.

4. O marketing de gatilho + vendas reproduz o comportamento, não um calendário.
Automatize respostas a ações -chave, como visitas de página, engajamento de anúncios ou participação no webinar. Quanto mais rápido o acompanhamento, a maior chance de conversão.

5. Torne a transferência sem atrito.
Quando os leads são passados ​​para as vendas, forneça:

• História total do engajamento
• Todo o conteúdo consumido
• Quais pontos de dor ressoaram mais

Dessa forma, a chamada de vendas parece uma continuação e não um começo frio.

Feito certo, o marketing se torna um Acordo aceleradornão apenas um gerador de chumbo.

Por que isso funciona para todos

Para vendas:

• Não há mais contatos de perseguição que mal se lembram de preencher um formulário
• Leads chegam à intenção de marca, consciência e sinalização de maiúsculas
• As chamadas se transformam em conversas de acordo, não eliminando a descoberta

Para marketing:

• Crédito para o pipeline que se converte, não apenas o volume de primeira linha
• Controle sobre a qualidade na fila de vendas
• Influência direta sobre as taxas de vitória, moldando a jornada por mais tempo

Para o comprador:

• Liberdade de auto-educação sem pressão de vendas prematura

• Todo ponto de contato parece relevante e personalizado
• Quando eles encontram vendas, eles estão confiantes e prontos para decidir

O kicker? Essa abordagem não requer um orçamento maior. Apenas o uso mais inteligente dos recursos existentes.

Não se trata de fazer mais. É sobre fazer melhor.

O embrulho

E daí se o marketing realmente disse “Tudo bem. Vamos te dar o que você quer.”

Não mqls de cotão. Mas conversas prontas para vendas Construído segurando os leads mais longos, aquecendo -os mais inteligentes e passando -os apenas quando o tempo (e a intenção) está certo.

É uma mudança que transforma o jogo de “não” em uma vitória para todos:

• As vendas passam mais tempo fechando
• O marketing recebe o crédito que merece
• Os compradores obtêm a experiência de compra que desejam

Quando essa lacuna entre “não pronta” e “pronta para comprar” desaparece, a receita para de vazar e todos podem finalmente se concentrar no que fazem de melhor.