Modelo de fee das TMCs passa por mudança positiva

A remuneração e precificação dos serviços de uma TMC sempre foi um assunto complexo e, com a pandemia do novo coronavírus, se tornou ainda mais. O modelo mais utilizado até então era o transaction fee, mas esse conceito não se mostrou eficiente e nem tampouco sustentável em meio à crise. O momento pede que o formato seja avaliado, que novas bases sejam construídas e soluções sejam encontradas para que a relação seja de win win para ambos os lados.

“O momento é de arrumar a casa, já que não há transação. Buscar outras formas de remunerar as TMCs, uma vez que empresa nenhuma pode pagar um fornecedor sem a contrapartida de um fornecimento. É a hora de rediscutir a relação. E é por isso que o trabalho de consultoria das agências é ainda mais importante para ajudar o cliente a tomar as melhores decisões”, diz o membro do Procurement Club, André Gurgel, durante painel do Abroad Corporate.

Do lado das TMCs, este momento de congelamento das viagens a trabalho ressalta o quanto esse modelo de remuneração já vinha se tornando incompatível. As mudanças repentinas de um dia para o outro e a instabilidade de todo o mercado diante da da disseminação da covid-19 tornam impossível conseguir prever alguns aspectos.

“Não temos receita, mas continuamos prestando serviço. Não há equilíbrio que possa suportar esse formato, uma vez que não temos a previsibilidade do que vai acontecer. Fazer uma precificação sem saber o que o cliente utilizará resultará em grandes chances de haver um desequilíbrio na prestação de serviço. Por isso os requisitos precisam ser bem claros”, afirma o vice-presidente de Operações da Avipam, Peterson Prado.

OPERACIONAL VS ESTRATÉGICO
A discussão entre a prestação de serviços puramente operacional de uma TMC e a consultoria verdadeiramente estratégica acontece há tempos e pode ser diretamente relacionada ao modelo de transaction fee. Hoje, a relação deveria ser muito mais consultiva do que transacional, dado o papel relevante da agência em propor estratégias e ajudar gestores de viagens neste momento complexo.

“Temos de discutir o preço de estratégia, de transação da passagem aérea, do hotel, do carro, da gestão do cliente, da segurança, da LGPD. Ao longo do tempo, a quantidade de serviços agregados dentro de uma TMC só cresce. O que precisa ser levado em conta é que o cliente deve entender o que ele quer. Se só transação ou só estratégia, por exemplo. Sentimento ainda esta carência por parte dos contratantes no momento do BID ou RFP. O cliente precisa entender o que está buscando e aí nós, como agência, saberemos como precificar”, pontua o diretor de Vendas e Marketing da Costa Brava, Carlos Schwartzmann.

Ainda em construção e desenvolvimento, o que se sabe é que com este modelo não é mais possível trabalhar. É necessário entender de fato qual o trabalho da TMC e, realmente, separar o serviço transacional da parte estratégica de consultoria.

“Se o interesse for contratar a agência para emitir bilhetes, fazer alterações e cancelamentos, precificamos de um jeito. Mas se o desejo for que a TMC faça a negociação dos acordos, que ajude junto com a área de compras, já que temos benchmarking, traga as melhores práticas e monte relatórios com diversos dados, o conceito de precificação muda. Vamos acabar chegando em algo como uma mixed fee, com a antiga transação para algumas coisas e uma flat para outras e, quem sabe, um cardápio de serviços”, finaliza o diretor corporativo da Kontik Viagens, Nando Vasconcellos.